核心要点
光华赋能胡晓海外大客户开发课给出一条从定位到成交的获客路径：先用STP战略锁定目标市场，再靠数据工具找出采购过同类产品的客户，用多语种站群让海外买家主动找上门，最后靠利益销售法完成成交。企业类型不限，费用与期次以招生简章为准。

海外大客户开发课怎么获客？这门课把路径拆成三步：先定位，用STP战略划出你真正拿得下的市场；再触达，让对的客户找到你；最后成交，把公司卖点翻译成客户非买不可的理由。

课程站在国际视角与时代前沿，帮正在成长的中国企业尤其是民营企业开拓国际市场、寻找海外客户、获取国外订单，同时提高与外商的沟通技巧，突破外贸成交障碍。

海外获客为什么这么难

页面把痛点讲得很实在：这个时代唯一的不变就是变，市场充满不确定性，企业需要提高销售力、快速顺应市场格局变化，更高效地获取海外订单。

具体到操作层面有三难：客户多如牛毛，如何选择适合本公司的客户；海外大企业人海茫茫，如何快速找到我们的联络窗口；电话邮件交流效率低下，预约见面成难题，怎样写邮件才能提高预约成功率。

页面还提醒：不少企业高管和企业主久经沙场、谈判无数，但巨大的商业风险和竞争压力之下，加上海外客户谈判水平提升，稍不留神就会犯下致命错误。掌握海外大客户营销与谈判策略方法，企业就能少走弯路少掉坑。

第一步：用STP战略锁定市场

课程第一讲从海外大客户基本概念讲起，核心工具是STP战略：通过STP精准定位目标市场，把北美、欧洲、东南亚国家如何市场划分为可管理的细分市场。

再通过海外市场细分找出本公司的目标市场，进而圈出哪些是自己有能力希望获得的顾客。页面给出了具体的工具化动作：获取过去三到五年采购同类产品的客户是谁、采购量、采购时间、分布区域与下订单的联系方式。

解读数据之后明确什么是本公司的精准客户，如何抓住这些顾客，进而制定组合营销计划，使品牌形成与众不同的吸引力——定位这一步做扎实，后面的触达才不浪费。

第二步：鉴别客户并让客户找到你

第二讲讲鉴别与锁定：先定义客户级别和企业潜力，了解北美、欧洲、东南亚客户的关注点与兴趣点。页面强调，有效鉴别客户是外销团队的管理重点。

落地手段包括在电话邮件沟通中鉴别和评估客户购买力，以及通过多语种站群让客户主动找到本企业——前者是主动筛选，后者是把获客变成被动接单。

课程收益部分把这一步概括为：海外业务拓展不是搞定一个人、一件事，而是织张网；还要学会应对海外市场挑战时迅速调整状态的技巧，掌握不同国家大客户销售的核心理念和实战技巧。

第三步：把卖点变成订单

第三讲聚焦塑造价值与成交：提炼公司、产品服务的卖点，问清现有客户为何向你采购、海外客户与你合作的主要收益是什么、有什么是竞争对手现在不能提供的。

随后是利益销售法：把公司卖点转化为客户利益，找出客户非买本企业产品不可的四大理由，用利益点、支撑点、差异化竞争优势矩阵完成工具演练，学会从卖方思维转换到买方思维。

最后一段是成交与新营销：建立强力的销售成交意愿，捕捉客户的购买信号，避免被买家拒绝，并了解未来五种新营销潜在机会与新营销传播途径。适合人群是拓展海外重点客户的企业主、总经理、销售人员。

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联系人：程老师
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温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。