一、选择发生在心智里

顾客走进商场之前，选择已经发生了一半。他记得谁，信任谁，觉得谁能解决自己的问题，这些判断在打开钱包之前就完成了。

所以企业真正争夺的，不是货架上的位置，而是顾客心里的顺位。

这也解释了一个常见现象：产品更好的企业，未必卖得更好。顾客不比较参数，他比较的是自己心里的那点确定感。

顾客的确定感来自重复：同一句话听多了，同一个体验经历多了，选择就变成了习惯。

二、一图画出顾客选择逻辑

第一天上午的小组实战，要求学员用一张图画出顾客的选择逻辑。这张图没有固定模板，但绕不开三个问题：顾客在什么场景下需要你，比较时把谁和你放在一起，最后因为什么选择你。

画图的过程往往比结果更有价值。企业会发现自己一直在回答“我有什么”，却很少回答“顾客在比较什么”。

有学员画到一半就停下来，因为发现不同部门对顾客的理解并不一致。这种不一致，平时被日常运转掩盖着。

图上的每一根线，都是一次真实的选择。线画得越具体，战略就越不容易飘在空中。

课程不要求图画得漂亮，只要求诚实。图上写不出来的部分，就是企业还没想清楚的部分。

三、得人心的新理解

课程把上午的模块命名为“得人心的秘密”，并把它放在企业持续增长源动力的位置上。得人心不是讨好，而是让顾客在关键时刻想起你、相信你。

解读巴菲特护城河的秘密，也是在这个语境下展开的。护城河不在资产负债表上，而在顾客的选择惯性里。

课程还讲到，得人心需要长期一致的动作。今天一个说法，明天一个说法，顾客不会记住你，只会记住混乱。

得人心也不是一次活动能做到的，它靠的是一次次兑现承诺，慢慢积累。

四、小组实战为什么重要

听讲容易产生“我已经懂了”的错觉，动手画图才会暴露空白。课程把实战放在案例之前，是先让学员带着问题去听。

第一天下午到第二天，案例依次展开：正确确定对手、跳出常见误区；服装老牌突破增长困境；国产老牌逆袭全球第一；新牌三年从0突破15亿；新锐品牌三次战略升级；从0到1一年半速成行业第一；三场关键战役奠定双品牌千亿之路；单业务瞄准300亿、服装老牌持续筑高壁垒。每一组案例，都可以拿回那张图上对照。

小组实战还有一个好处：它让决策层和执行层坐在同一张桌子前。图上的分歧，往往就是企业内部的真实分歧。

带着团队来，比一个人来更有价值。回去之后，大家讨论的是同一张图，而不是各自的理解。

需要说明的是，课程不提供现成答案。它提供的是问题、案例和判断方法，答案仍要由企业自己写。

课程最后的企业答疑由谢伟山参与，学员可以带着图上的空白现场提问。

如果只能带走一样东西，很多学员会选这张图。它不解决所有问题，但能让讨论回到同一个起点。

顾客为什么选你不选他，这个问题看起来简单，却很少有企业能在一张纸上答清楚。两天课程，从这张图开始，也回到这张图。

课程在深圳前海嘉里中心面授，900平环幕海景课堂，学费38000元。详细招生简章、课表和报名咨询电话4000616586，联系人程老师，咨询微信pxbbaoming。

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温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。