降低采购成本与供应商谈判技巧_ 华嗣咨询在职研究生

降低采购成本与供应商谈判技巧

学费：4800

学制：2天

上课形式：面授班

地点：上海

课程背景

产能过剩加剧市场内卷，企业利润空间被持续挤压！采购作为企业 “利润第二增长点”，每省下 1 分钱，都能直接转化为纯利润 —— 但现实中，多数企业正面临这些痛点：

采购人员非专业出身，缺乏系统方法，3 人能完成的工作硬要 5 人扛，效率低下还易出错；

不懂分析供应商报价，被 “隐性成本” 坑骗，明明能省的钱白白流失；

谈判时处于弱势，要么被迫接受高价，要么陷入合作僵局；

库存管理失衡，要么积压资金，要么断供停产；

跨部门协同不畅，业务部门随意提采购需求，成本失控难管控。

……

当采购人才断层成为企业发展瓶颈，当 “降本增效” 不再是口号而是生存刚需，那么企业采购人员就需要一套既能看透成本本质，又能搞定谈判博弈的实战方法论！本课程直击采购核心痛点，剖析采购原理与实务，用 20 年实战经验拆解从成本管控到谈判落地的全流程，系统全面地帮助学员迅速补齐专业短板，成为企业不可或缺的采购核心人才。

课程收益

1、掌握系统的采购降本方法，学会编制采购成本的预算，提升采购预算精准度。

2、学会管理与分析供应商报价，一眼识破虚高水分，精准锁定合理价位。

3、掌握采购谈判技巧与谈判效率的要素，不管供应商多强势，都能拿下有利条款。

4、掌握库存优化逻辑，平衡 “多与少” 的博弈，规避积压与断供双重风险。

5、打通跨部门协同壁垒，说服业务部门理性提需求，从源头控制无效采购。

课程目标

帮助企业采购人员重点学习并解决以下问题：

1.采购成本降低 1%，公司利润增加（例如：1 - 3%）是如何推算出来的？

2.编制采购预算，需要哪些参考数据？

3.怎样能在短时间内，向公司提交新物品的大致市场采购价位？

4.如何说服其他部门，不要随意提出采购要求？

5.如何分析供应商的报价明细表？

6.如何分析采购谈判双方的性格？

7.如何制定采购谈判的计划或预案？

8.采购方处于弱势时如何谈判？

9.原材料的库存是多一些好，还是少一些好？

10.如何衡量原材料库存的多与少？

11.零库存管理的利与弊分别是什么？

12.民间采购与政府采购的区别在哪里？

13.综合评标法是如何评定的？

14.如何应对好采购招标过程中的挑战？

适合对象

采购经理/主管、供应链经理/主管、资深采购/供应链工程师等。

课程亮点

1.全价值链降本：覆盖需求、库存、物流全流程，靠标准化、集中采购等方法，实现核心材料成本直降。

2.案例驱动实战：拆解中石油、万达等真实项目，深度讲解 TCO 控制、电子竞价等落地技巧，拒绝空谈。

3.谈判策略 + 心理双抓：从调研、团队分工到锚定效应、僵局破解、分析对手性格，快速破局。

4.分层赋能 + 课后答疑：适配初 / 中级采购、管理者及特殊痛点需求。

5.互动沉浸式学习：小组讨论、模拟谈判，让学员当场懂、课后能直接用。

课程大纲/Outline

第一天：解码采购成本和降低成本的方法 —— 从 “被动花钱” 到 “主动省钱”

一、采购成本的构成与底层逻辑

加深对采购职能的认知，树立战略视角

成本之间的相互影响

直接成本与间接成本的识别与分类技巧

需求与成本的关系

二、降低采购成本的策略和落地方法

建立供应商整合与长期合作关系

技术标准化和模块化设计对成本的影响

替代材料和科技创新降低成本的途径

案例研讨：某企业优化采购成本结构的实践

三、采购成本控制与风险管理

成本控制的关键环节与监控指标

价格波动风险与应对策略

供应商违约风险与合同条款设计

案例分享：某企业采购成本控制的失败与成功经验

第二天：供应商谈判技巧与实战演练——从 “被动妥协” 到 “主动掌控”

一、谈判前的 “必胜准备”

AI模拟演练、资料筹备、人员组建

谈判三要素

供应商评估与选择标准

谈判目标与策略的拟定

谈判团队组建与角色分工

信息收集与市场调研方法

小组讨论：制定某次谈判的准备工作清单

二、谈判实战技巧与策略

开场策略与建立信任的方式——暖场

报价与还价技巧：锚定效应、折中策略、让步策略

沟通技巧：倾听、提问、反馈与说服

应对僵局与冲突的策略——提前预设

角色扮演：模拟供应商谈判场景

三、谈判后的闭环管理

谈判后的跟进与评估

合同签订与执行监控

谈判效果评估与反馈机制

供应商关系维护与持续改进

案例研讨：某企业供应商谈判的成功与失败案例分析

讲师介绍/Lecturer

林老师

20 年+实战派采购 + 销售双视角导师

高级采购师、采购及供应链实务专家

操盘40+重大EPC工程采购，多行业经验覆盖

中国讲师网注册讲师官方认证讲师，2022、2023年度优秀讲师

履历优势——懂采购，更懂供应商心理

跨界履历：20 年深耕采购、销售、供应商管理三大领域。曾于上海凯泉泵集团及北京康益休闲设备公司（万达集团核心供货商）担任区域销售经理，于国内第一家水处理上市公司北京万邦达环保公司担任项目采购经理，还在泰戈特（北京）工程技术有限公司（美资）、浙江国城集团、北新建材集团等公司从事采购工作，深谙供需双方的博弈逻辑。

项目硬实力：操盘 40 + 重大 EPC 工程采购，覆盖环保、能源、制造、酒店等多行业，累计实现项目降本超亿元。

行业认证：高级采购师、中建政研专家委员会委员、中国讲师网 2022-2023 年度优秀讲师，兼具专业深度与授课资质。

创新实操：课程由理论联系实际，总结出一套涵盖销售业绩思维拓展、销售薪酬管理、供应商管理、采购实务、团队配合引导管理等方面的工作方法。

授课亮点

案例引入：以自身经历的实际案例为引导，促使学员进行自我分析与讨论。从报价拆解到谈判僵局，从成本失控到风险规避，学员能快速代入。

活学活用：不搞理论灌输，而是通过 “案例拆解 + 现场演练 + 工具输出” 的模式，让学员用自己的语言复盘认知，用实操演练巩固技巧 —— 学员评价 “听林老师的课，比跑 10 个项目学的还多”。

干货拉满：逻辑清晰，风趣幽默，既能让新手听懂入门，也能让资深采购获得新启发，课堂氛围轻松，干货满满。

专注领域

从采购者的视角审视销售行为，助力销售了解采购行为并分析其心理特征。

基于实操重新界定供货商管理的作用及实用技巧。

引导全员树立成本控制思维并应用成本控制方法。

结合自身实际案例剖析商务谈判过程中的心理行为博弈。