只有敢于胜利，才能善于胜利。

课程背景

市场就是公司的龙头，公司要运营，龙头必须舞起来。

华为早期的成功，是市场营销的成功。从“呼唤英雄”到“人人争当英雄”，再到“不做昙花一现的英雄”，直至“遍地英雄下夕烟”。

30多年来，华为高度重视市场队伍与市场能力建设，打造出一支敢作战、能作战、善作战、战必胜的商业部队，充满活力的同时拥有井然的秩序，保障华为公司实现长期有效增长。

只有敢于胜利，才能善于胜利！

课程逻辑

企业面临的营销管理四大基本命题：

如何作战？抓住战略机会扩张，敢于胜利才能善于胜利；

如何排兵？“首战用我，用我必胜”，上甘岭上出将军；

如何布阵？“让听得到炮声的人呼唤炮火”；

如何构建关键能力？未来的战争，是“班长”的战争。

本课程从华为的营销精神、战法、队伍、能力四大模块，系统总结华为营销成功之“道”，纲举目张，为企业提供借鉴之“法”。

课程价值

3天1夜道术结合学习，权威实战分享

案例教学+案例演练+学习复盘

日程安排

课程介绍

课程一：《造势与做实——构建敢于胜利，善于胜利的营销能力》

学习目标：通过学习华为波澜壮阔的营销成长史，了解华为在30年度发展与变革中，营销精神的理念与实践，营销能力的构建与积累，在造势与做实中，形成“以客户为中心”的营销管理思想与做法。通过对标华为的成功实践，帮助学员打开认知，在“颠覆客户认知”与“营销能力构建”中，对企业营销造“势”与做“实”有所启发。

课程要点：

一、华为成长逻辑：经营与管理

二、华为的营销造势

营销造势

华为营销战略

华为营销的发展

一五一工程

展览会

样板点

现场会

技术交流会

管理研讨会

高层接待、拜访与会谈

文化的营销

三、华为的营销做实

造势的基础是做实

营销做实的基础

造势的做实

四、案例：参观公司的造势与做实

如何做好客户接待

接待造势

还能改进吗？

五、总结：双轮驱动增长

课程二：《面向客户的从线索到回款（LTC）流程管理和组织运作》

学习目标：华为的营销队伍是一支充满活力、高效快速的组织，从“单兵”作战到“狼狈”阵型再到“铁三角”，华为一直着力构建面向客户的流程与组织。本课程结合华为公司的销售管理实践，讲授面向客户界面的主业务流程LTC（从线索到回款）和铁三角销售组织是如何运作的，如何实现以客户为中心推动销售组织从功能型向项目型转变。

课程要点：

一、如何理解以客户为中心

案例：莫斯科不相信眼泪；让客户爱上华为

什么是以客户为中心

以客户为中心的价值主张

我们存在什么问题

二、HW实践案例解析：营销流程变革 - LTC

为什么需要LTC流程

如何构建LTC流程

开展销售管理

三、HW实践案例解析：以客户为中心的营销组织

销售组织设计面临的内外部挑战

HW销售组织的发展理念和演变

铁三角是什么

铁三角是如何运作的

HW铁三角为什么可以成功

四、总结

变革管理

HW持续保持市场领导力的关键要素

课程三：《激发活力，导向冲锋——营销体系人力资源管理》

学习目标：通过学习华为营销体系的人才管理与人才发展、绩效管理与激励管理，了解华为通过“以客户为中心”的营销人才管理架构与人才观，学习华为导向冲锋的干部与人才管理体系和绩效与激励管理制度，对标华为营销管理实践，帮助企业锻造一支敢作战、能作战、善作战、战必胜的营销队伍。

课程要点：

一、人力资源管理理念

二、营销体系的作战阵型

三、营销体系的组织打造

       1.  高绩效的团队特质

       2. 人才选拔质量，直接决定团队底色

       3.  营销人才管理关键要素与核心逻辑

       4.  销售铁军成长之路

四、营销体系的绩效管理与激励管理

       1.  营销体系绩效管理演进

       2.  绩效管理的目标与过程

       3.  组织绩效管理

       4.  个人绩效管理

       5.  激励要素（物质与非物质、短期与长期）

五、文化是生产力

       1.  文化的价值在于驱动商业成功

       2.  营销体系文化感知

       3.  营销体系文化打造

       4.  营销体系组织活力

课程四：《构建立体式的客户关系管理》

学习目标：客户关系是基于商业目标、通过信息和价值传递形成的可信的协同关系，是公司所有营销活动的基础。本课程旨在帮助学员了解华为立体式客户关系体系构建和维护方法，赋能一线的客户关系拓展，有效提升客户拓展能力，以及销售项目的管理与运作能力。

课程要点：

一、客户关系的概念

二、客户关系的结构

1. 组织客户关系 

2. 关键客户关系 

2.1关键客户关系管理的5个步骤

2.2组织权力地图

2.3关键客户需求分析

2.4关键客户社交风格

2.5关键客户关系的5层标准

2.6关键客户拓展方法

3. 普遍客户关系 

三、客户关系管理

四、销售项目管理

五、销售项目运作的关键环节

1. 机会挖掘

2. 客户拓展

3. 竞争分析与策略选择

4. 合同谈判的策略与执行

课程五：《顾问式销售项目运作和管理》

学习目标：介绍销售队伍必须掌握的系统销售方法论、流程化的管理手段，从项目开始就能够有节奏有技巧的影响决策人员，抓住大客户销售的最核心要素。

课程要点：

一、销售项目管理

为什么需要销售项目管理

基于LTC流程的销售项目运作

华为内部项目管理流程

项目的分级分类管理

项目策划三部曲

二、销售项目运作的关键环节

1. 机会挖掘

1.1从线索到机会

1.2通过痛苦链识别痛点和创建构想流程

2. 客户拓展

2.1基于项目的客户关系拓展步骤

2.2 针对具体交易的分析方法

3. 竞争分析与策略选择

3.1以客户为中心的竞争分析

3.2竞争策略选择

4. 合同谈判的策略与执行

4.1谈判策略五步法

4.2极端情况下的对策

导师团队

往期学员分享

安时利（广州）医疗技术创始人   敖总

我在华营已经学习两年了，每次都收获颇丰。这次学习后，华营能给到我的是一个整体公司的立体思维。如果是技术型公司的创始人，我觉得一定要来华营上营销管理班；如果想学习华为早期怎么成功，我觉得营销管理班非常有帮助。

追觅科技（天津）有限公司联合创始人  吴总

本次来华营学习最大的感受就是让我们不仅能仰望星空，还学会如何脚踏实地。透过现象看到了营销背后的本质，透过结果了解到华为整个经营逻辑，我们可以通过学习背后的底层知识，帮助我们在经营活动中可以高屋建瓴地做好顶层设计。

深圳盈达信息科技有限公司总裁  王总 

通过学习，我认为华为营销学得会的是从道到术、从做势到做实、从顶层规划到基层运作，基层营销人员是可以通过一套体系、一套打法、一套流程和IT系统支撑后被训练出来的。华为最难学得会的是对细节的把控和死磕精神，这对企业发展而言是核心所在。

长沙景嘉微电子股份有限公司市场总监  楚总

第三次来华营学习，本次围绕华为的营销管理体系，从虚到实、从理论到实践，涵盖了组织、流程、机制等各方面的全方位、全体系课程。通过学习完整掌握了华为营销管理的要素，以及在营销管理过程中要关注的要点，同时也了解到华为管理不断迭代升级的过程。

适合对象

对商业成功负责的企业创始人及核心高管团队/ CXO

分子公司总经理、事业部或产品线总经理、市场或营销负责人

企业年营收规模不低于1亿元，创立时间不少于3年

报名事项

开课地点：上海

课程费用：学费38800元（包括证书、讲义、茶歇费用），食宿、交通费用学员自理

报名截止日期：开课前一周

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关于华营

作为输出华为管理经验的专业学习平台，真实还原华为激活组织和建设组织能力的逻辑、方法和经验。10年来专注为企业提供华为管理公开课、私教坊、内训、训战（过程辅导）等服务，现已服务超过4000家企业，全国超过30000人在华营平台学习华为管理。华营坚定初心，以“陪伴企业家成长、为组织赋能”为使命，致力成为中国企业可依赖的长期成长伙伴。