开课时间： 2024年4月1 2日-1 3日

开课地点： 北京/上海/深圳

提升客户关系与顾问式销售组织能力， 实现业绩倍增

华营-系列主题实战工作坊 —— 陪伴式训战， 聚焦关键业务场景， 团队共创解决方案

华营作为输出华为管理实践的平台， 成立1 0年以来， 已为4000家企业提供专业的管理服务 。在为企业服务的过程中，华营发现： 很多企业在业务场景上存在着诸多困惑和挑战，却没有行之有效的解决方法。

基于此， 华营于2022年全新推出落地实战工作坊， 提倡创始人及管理团队共同学习， 在课程现场通过研讨演练 、 团队共创的方式， 帮助创始人和核心管理团队从理念和方法上对齐认知 、达成共识， 共创系统化解决方案。

5大核心主题 、2大专项主题， 共计1 5门课程

华营实战工作坊， 包括战略管理 、绩效薪酬管理 、人才/ 干部管理 、营销管理和产品管理5大核心主题， 以及数字 化供应链与采购 、流程化组织建设2大专项主题， 共计1 5门课程， 每门课程是为期2天1 晚的实战辅导。

课程背景

您的企业是否遇到以下问题：

> 拜访客户时， 80%时间在讲公司能力和产品卖点， 客户体验很差；

> 难以理解客户需求， 没有透彻研究客户战略及一把手讲话；

> 客户关系容易随销售人员变动而流失， 甚至客户选择了竞争对手；

> 市场竞争加剧， 客户对服务 、产品的要求越来越高， 很多企业难以在诸多销售线索中识别有效机会。

成功实现销售绩效的提升， 实现销售增长， 需要公司不同层面的能力提升， 才能将新的知识和技能落地，并转化为强大的执行力。

课程逻辑

课程价值

> 客户关系管理： 客户关系是成功销售的基础和保障， 把握客户关系的艺术， 进入客户拓展的蓝海， 找到成功之道。

> 顾问式解决方案销售： 深入洞察客户痛点与需求， 以帮助客户解决问题为出发点， 转身成为咨询服务型销售。

> 即学即练 、学以致用： 关键环节团队共练 、共创， 初步掌握工具应用； 初步成果输出由导师现场点评 、反馈， 并进一步优化。

- 学习方式 -

华营实战工作坊学习三步法

> 第一步： 对标华为最佳实践， 分析自身差距

> 第二步： 现场习得方法， 团队共创解决方案

> 第三步： 撰写行动计划， 推进输出成果落地

学 、教 、 练相结合， 促进实践落地

01、应知应会“我讲你学”

现状调研： 通过问卷或访谈形式， 提前了解企业营销体系 、营销能力 相关管理问题

预习：课前线上学习“应知应会 ” 知识 ，提高企业学习准备度

02、问题剖析 共识共创“你做我看”

关键管理矛盾讨论： 聚焦管理矛盾 进行讨论， 在碰撞中洞察本质， 统 一思想， 凝聚共识

关键业务场景实战演练： 针对企业 关键业务场景，共创公司营销作战体系优化解决方案 、营销作战能力提升方向。

03、实践指导“扶上马送一程 ”

实践指导（线上1h）： 课程结束3个月  内， 企业组织线上研讨会， 华营顾问参 与并就企业实践进行专项辅导， 与企业 共创问题解决方案。

标杆实践1： 关键客户关系管理

标杆实践2：顾问式销售 

成功销售=痛苦 ×权力 ×构想 ×价值 ×控制

日程安排

DAY1  9:00-21 :00  

课程一： 《让客户关系成为生产力》

第一模块 建立稳定的产粮根据地

1 、立体式的客户关系是 “赢 ”的基石

2 、立体式客户关系是销售的教堂

3 、立体式客户关系构建的普遍问题

第二模块 关键客户关系的破局

1 、关键客户关系的评估

2 、提升关键客户关系的方法和措施

3 、关键客户关系拓展有哪些常见问题

【研讨】失之交臂的订单

【研讨】小白和小黑的故事

【演练】绘制组织权力地图绘制， 输出拜访策划报告

第三模块 客户关系深度运作

1 、大客户经理的四个台阶

2 、组织客户关系

3 、普遍客户关系

【演练】如何在第一次客户拜访时获取项目信息？

第四模块 落地与管理

1 、评价的维度和方法

2 、管理的流程

3 、管理工具的落地： 四报五表

【研讨】 MCR在公司落地的四报五表

DAY2  9:00-1 7:00

课程二： 《顾问式营销， 助力高质量增长》

第一模块 顾问式营销可助力公司高质量增长

1 、如何理解高质量增长？

2 、顾问式营销的利器 -PPVVC模型

2.1 成功销售=痛苦× 权力× 构想× 价值× 控制

2.1 .1 Pain -挖掘痛点

2.1 .2 Power -分析客户

2.1 .3 Vision -创建构想

2.1 .4 Value -量化价值

2.1 .5 Control -控制流程

2.2 案例： PPVVC模型的成功实践

3 、顾问式营销的 “一点两面三三制”

第二模块 瞄准高质量增长的销售项目运作 （具体项目）

1 、销售项目运作的四大要素

2 、顾问式营销项目运作的 “七合适”如何达成？

3 、充分理解投标的规则和流程

4 、投标项目运作过程中的五大环节

5 、 “招澄投评诉五环节”的运作技巧

【演练】如何在第二次拜访时对客户施加影响？

【演练】投标报价和评标

关键输出物展示

输出1：《组织权力地图》

输出2：《拜访策略报告》

输出3：《关键客户关系提升计划》

导师介绍

黄彬   华为公司前政务云业务部部长 、营销5级专家

20年华为任职经历， 历任地区部运营商解决方案部长 、解决方案架构设计部部长 、代表处副总经 理 、企业云生态部长 、政务云业务部部长， 业务经验横跨华为运营商BG 、企业BG和消费者BG；

5G 、云、AI解决方案&企业数字化转型专家 、工业互联网专家组成员， 主导过华为运营商BG 3个 重大创新实验室的建设， 负责面向政府的政务云拓展的组织构建和业务拓展； 参与管理变革项目  群， 包括CRM、LTC 、MCR等， 熟悉运营商 、企业和政府项目的销售运作流程。

 主要课程与项目经验

主要课程与研讨专题： 企业战略规划研讨 （BLM） 、 战略洞察 、销售项目运作 、渠道管理 、大客户关系管理 、铁三角运作 、顾问式营销 、MCR/LTC培训辅导 、营销流程建设 、销售红蓝军对抗演练

学员心声

某智能制造公司 （年营收1 0亿）   董事长带队  6人团队

我们是行业第一名， 业绩相当于行业二 、三 、 四名的总和， 希望保持领先优势， 于是在不断学习 。最终我们发现华为的打法与我们的业务匹配度很高， 非常适合我们， 所以在华营学习了不少课程 。这大半年的学习收获非常大， 公司内部已经开展了一些变革， 使得整体管理更加规范化 、系统化， 初见成效 。学习完《面向作战体系》， 我们意识到目前的营销组织限制了业务扩张， 于是迅速进行组织结构小调整， 以20多人的团队在做试点 、优化营销组织架构； 销售管理和营销HRBP也计划于近期开  始运作。

某电子制造业上市公司 （年营收1 6亿）   市场中心总经理带队  6人团队

课程中讲到的客户关系 、顾问式营销等内容， 是我思考过 、使用过的， 但都是散点， 没有这么系统地总结 、串联过， 这次课程对工作梳理非常有帮助 。在课程中， 我 发现自己存在一些认知误区 、盲区 。我在华为的竞品工作过， 以为过去的自己很厉害 、懂很多， 实际上这两次课程帮我们打开了视野， 我们发现华为的管理方式有许 多可借鉴之处 。学习新的思路与工具之后， 我们回去后要展开讨论， 形成我们自己的打法。

某工业视觉上市公司 （年营收20亿）   事业部副总经理带队  6人团队

我们都是从一线销售成长起来的， 业绩做得不错， 自认为也是专家 。学习完课程之后， 我们发现如果没有体系的指导， 一些管理构想难以真正落地 、形成闭环， 难以 落实为打法与业绩 。 回去之后， 我们计划先对客户做深度洞察和决策链梳理， 从客户的角度出发， 摸清整个链条的人习惯于用什么方式 、外国客户以什么文化习惯做 决策， 以客户真实诉求驱动内部做变革改进 。看起来很简单， 实际上这是底层思维方式的大变化， 从 “以我为主”到 “以客户为中心”。

某IT服务公司 （年营收30亿）   销售总经理带队  1 9人团队

面向作战体系重点学习了组织建设的流程和制度， 面向作战能力学习到了怎么去做全面的普遍客户关系， 最终达到组织的立体式客户关系 。老师们的讲解非常落地， 可操作性很强， 在我们日常工作中， 虽然很多我们有涉及到， 但不如老师讲的那么全面立体 。 回去之后我们也要用一定时间全面系统地复习老师传授的经验， 帮助团 队 、帮助公司构建全面的客户关系， 助力团队实现业绩长虹。

报名须知

【适用对象】

报名形式： 企业以团队形式报名

学员构成： 企业创始人及核心高管， CXO ， VP， 各业务部门一把手， 营销负责人等

学习人数： 每家企业5人， 每期5-6家企业

企业要求：

.    企业年营收规模不低于1 亿元， 创立时间不少于3年

.    非资源依赖型或投资型企业

【学习费用】

课程费用： 5万元/企业（包括证书 、讲义 、 茶歇费用）， 食宿 、交通费用学员自理）

报名截止日期： 开课前一周

关于华营

华营聚焦成长型企业的管理挑战， 以 “陪伴企业家成长， 为组织赋能”为使命， 深度理解总结华为管理背后的管理逻辑及变革管理经验， 为中国企业提供适配的管理改进解决方案 。1 1 年来专注为企业提供私教坊 、卓越企业家精修班 、卓越组织实训班 、领导力工作坊 、公开课 、实战工作 坊 、过程咨询等系列产品及服务， 现已服务超过4000家企业， 全国超过30000人在华营平台学习华为管理 。华营坚定初心， 以 “陪伴企业家成长、 为组织赋能”为使命， 致力成为中国企业可依赖的长期成长伙伴。