课时安排：2天培训方式：企业内训课程类别：项目管理  讲师：王飞

课程对象

培训对象：

      ? 销售总监

      ? 大区经理

      ? 销售团队管理者

      ? 人力资源总监

《销售团队管理的五项核心工具》课程特色与背景

课程背景：《销售团队管理的五项核心工具》旨在促进销售管 理者的角色转变，真正从一个高绩效的销售人员转变为 一个优秀的销售管理者。围绕着销售管理者的核心职责 （转变角色、制定市场策略、重点客户管理策略、培养 销售人员、销售人员日常管控）提升管理效能，促进团 队发展，实现快速提升销售团队业绩的目标。

课程收益：

1.促进销售管理者角色快速转变

2.掌握科学的区域市场管理工具

3.掌握有效的客户管理工具

4.掌握销售人员能力发展的工具

5.掌握销售团队管理的有效工具

课程体系：

1.销售经理自我管理

2.制定区域市场策略

3.制定客户管理策略

4.发展销售人员业务能力

5.销售团队日常行为管控

课程大纲

模块一：销售经理自我管理

1.销售管理者的两项核心职责

?发展 业务

?发展组织

2.科学管理原理

3.销售管理者的领导力

4.销售管理者常犯的12个错误

模块二：制定区域市场策略

1.销售目标与市场策略

2.进入市场的第一步：分析市场SWOT

3.第二步：区域市场角色定位与市场布局

4.第三步：区域市场整体策略规划

?地域策略

?渠道策略

?客户策略

?产品策略

?终端策略

?推广策略

模块三：制定客户管理策略

1.区域客户渗透三个路径

?客户下沉

?客户深挖

?客户攻坚

2.区域客户管理策略之一：标签管理

?标杆客户

?钉子客户

?危险客户

3.区域客户管理策略之二：

价值管理

模块四：发展销售人员业务能力

1.销售人员技能培训的四个误区

2.有效培训的五要素

3.成功销售技能培训的五个建议

4.导致销售技能培训效果不佳的因素

5.销售人员训练的三个层次

6.扰乱销售人员心智的三个概念

7.销售人员的任留策略

8.销售人员的达标

9.销售人员的提升（关键销售技巧）

?有效的介绍公司和产品

?讲述成功客户案例

?客户的采购流程与销售步骤

?掌握客户需求

?说服性销售技巧

?大客户关系渗透

?生意回顾

10.高绩效基因的复制

模块五：发展销售人员业务能力

1.销售团队管理的五大“病根”

2.销售团队日常管理的方向和要点

3.销售人员日常管控的“3E”模式

4.销售团队管理的两大陷阱

5.销售团队管控的四个工具

?销售报表管理

?销售例会

?协同拜访

?绩效面谈