课程大纲

一.采购谈判的误区(什么是真正的采购谈判)

1.谈判不是文字游戏

2.谈判是另类的沟通艺术,是把沟通的技巧运用到巅峰

3.筹码（bargaining power）,才是谈判的关键,我们怎么样猎取筹码才是决定谈判走势和胜负的关键

----筹码都包含什么，只有筹码，才能让我们有霸气

----谈判，玩得是筹码，而不是技巧

二、谈判，我都有什么样的筹码

1、我们采购业务的架构对谈判的支持

（1）采、购分开，使我们的工作更加有针对性，绝不丢下一个细小的信息

----sourcing与buyer的工作重点在哪里

（2）数据及数据的载体在哪里----“K”线图、柱状图、饼状图

2、数据分析----绝对的谈判筹码

（1）价格的分析，供应商为什么敢在价格上（报价）骗我们

----价格是有结构的，包含哪些

----材料、加工、人工、销售费用、管理费用、财务费用、物流费用、技术研发费用、税金、利润等

---数据分析，及数据分析的工具，彻底探析供应商的价格结构，让供应商乖乖就范

 马尔斯通曲线

 杜邦财务分析

 MAD分析

3、供应商的罪证，记住，供应商信息搜集的越多，我们的筹码就越多

（1）交期的不及时和不准确也是我们应该利用的筹码，“K”线图的秘密

（2）质量瑕疵，为什么PPM数据总是不达标

----SPC，谈判的又一利器，我们的SPC的数据在哪里，挖掘吧

（3）供应商对我们在服务上的承诺，8D报告的延伸使用将使对谈判筹码的锦上添花

-----IPQ的深刻含义

4、我们的信息系统在谈判上的帮助，如何使谈判步入顶级的殿堂

----EIP的帮助，一个模板将供应商打得体无完肤，如何做到，记住，不战而屈人之兵方为上策

三、谈判的准备，这是一个必须经历的流程，厚积方能薄发

1、我们的筹码准备，如何落实数据和筹码，供应商不会乖乖就范

----硬件和软件

2、谈判的分类，不是任何供应商都能去谈判的：比如强势供应商、单一供应商、客户或技术指定供应商等，我们能谈吗，我们需要分类

----SWOT分析将会使我们的谈判对象清晰起来，避免走弯路

3、我们谈判团队的组成，搭配将是必然，每次谈判为什么都是采购工程师，难道采购工程师是全能吗

----专业的技术能力

----专业的数据能力和决策支持的能力

----人员团队的匹配对谈判的帮助

四、谈判----技巧，干掉对方

1、报盘，极具攻击性的报盘是如何进行的

----详细的数据

----全面的数据

----排他性的数据

2、技巧，是对谈判最好的补充

----听   会说不如会听，多听，多记录

----退 以退为进

----放   让对方先报价，保护自己的底牌

----演   角色扮演

3、沉淀数据、经验和教训将是对以后谈判最好的帮助和补充

总结：谈判最关键的是筹码，那么筹码来自于哪里呢？