课程对象

总经理、营销总监、销售总监、客户总监、业务经理、业务主管。

孙子兵法与商战谋略课程特色与背景

【课程概述】

《道德经》：“人法地，地法天，天法道，道法自然。”说明道符合自然规律、宇宙规律。

    《孙子•计篇》：“故经之以五事，。。。。。。一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法。”指出决定战争胜负的是道理、天时、地利、将帅、治军等五项基本条件。其中最重要的便是“道”，即正确的思维方式。

    然而，营销不仅仅是一种谋生手段，而是一种人生修炼，正所谓“内圣外王”。只有“修身齐家”，才能“治国平天下”。《孙子兵法》智慧指导营销人员，不是先学营销技术，而是先学营销之“道”。——如何做营销决策和产品设计？如何突破销售瓶颈？如何从儒、道、佛家思想里面，感悟销售的差异化、前瞻性、超越性思维？

    本课程依据国学“修心”理论，古为今用，全面解析销售人员面临的种种问题，通过实战案例，从潜能开发、客户心理、营销谋略、识人驭人等角度深入探讨销售王道。与一般营销课程相比，更贴近中国人的文化心理，理论架构严谨，可操作性极强。是一门即学即会、用之有效的课程。

    【课程目标】

    全面阐述销售领域的“道、法、术”，融汇贯通理论、方法、应用三个层面，构建一个完整的理念体系；提升营销人员的基本职业素质；将中国传统文化精髓更好地应用于营销实践；把营销工作模块化、人性化、生活化。

【参考资料】

《孙子兵法》、《36计》、《道德经》、《周易》、《黄帝内经》、《心经》、《论语》等。

【理论架构】

【思维论】道家关注“阴阳中和”、周易关注“天人合一”、中医关注“五行生克”。

【方法论】兵家五事“道、天、地、将、法”。

    【实践论】周易运筹体系，结合“天时、地利、人和”三要素，可以总结为“八卦”方针——时、势、动、静、趋、避、中、和。

【引言】

国学与西方哲学的融合——

黑格尔的辩证法与《道德经》，哪个更高明?

迈克尔•波特的三种营销战略与《孙子兵法》，孰优孰劣?

马斯洛的需求层次理论与《论语》，异曲同工?

营销策略管理的瓶颈主要来源于四个方面——

局限的思维方式

误判客户心理

缺失营销战略理念

不了解人性

课程大纲

一、《孙子兵法》简介。

1.思想体系。

——战略思想；战术思想；人才思想；治军思想；地理思想；后想；

2.兵法十三篇。

——计篇、作战篇、谋攻篇、形篇、势篇、虚实篇、军争篇、九变篇、行军篇、地形篇、九地篇、火攻篇、用间篇；

二、《孙子兵法》的客户心理学——道。

“不学易不可为相”；

“不学易不可为太医”；

1.谋略之基。

——危机预防“先为不可胜，以待敌之可胜”（《孙子兵法•形篇》）；

——慎战全胜“不战而屈人之兵”（《孙子兵法•谋攻篇》）；

2．《孙子兵法》中的客户心理学。

——马斯洛的五项需求层次阶梯“生存、安全、社交、尊重、自我实现”；

——《周易》阐述了五种道德层次阶梯“仁、信、智、礼、义”；

——五行金字塔（木土水火金）层次模型，揭示了客户心理学规律。

——如何应用五行金字塔模型“吸引客户”？；

——举例：世界500强企业品牌经典广告语如何“迎合客户”；

3.行业特性的五行规律——人以群分，物以类聚。

——属业，具技术性，如：金融、机械、策划；

——属火行业，具传播性，如：电子、化工、娱乐；

——属水行业，具流动性，如：贸易、物流、饮料；

——属土行业，具稳定性，如：房地产、农业、矿产；

——属木行业，具大众性，如：服装、家具、文教；

4.产品核心竞争力的五行规律——。

——产品核心竞争力“快、广、特、久、新”；

——产品核心竞争力“水、木、火、土、金”；

——产品升级路线遵循“贸、工、技” 三阶段；

5.如何设计产品的竞争力？

——符合“天时”（天：趋势）要素；

——符合“地利”（地：环境）要素；

——符合“人和”（道：需求）要素；

——举例：天文学日月规律与运程学；

6.如何把握最佳市场介入时机？

——研究人性和生活方式、研究趋势和主流民意（庙算）；

——不同营销策略，不同的介入时机（诡道）；

——举例：九地、六地的作战规律；（《地形》与《九地》）

三、《孙子兵法》的营销谋略——天、地。

毛泽东名言：“《道德经》是一部兵书。”

毛泽东名言：“什么是政治？就是——把支持自己的人搞得多多的，把反对自己的人搞得少少的。什么是军事？就是——打得过就打，打不过就跑！”

毛泽东名言：“我党战无不胜的三大法宝：1、武装斗争；2、党的领导；3、统一战线。”

1.《道德经》是最神奇的“辩证法”。

——阴阳中和，三生万物

《道德经》认为“阴阳”为共生；

《道德经》认为“中” 为重心；

《道德经》认为“和”为常道；

——黑格尔的“辩证法”；

     正反合理论（虚、实、中）；

     一分为二的观点；

2.《孙子兵法》中的营销谋略。

——《36计》的“四谋”(阳谋、阴谋、中谋、和谋)；

     红军战术方针“敌进我退、敌驻我扰、敌疲我打、敌退我追”符合“四谋”；

——迈克尔•波特的三种营销战略（成本领先、集中化、差异化）；

——《孙子兵法》的战术与商战应用

五德：正义、信息、权变、诚信、博爱；

五法：出师、用间、奇正、治军、全胜；

五步：社会责任、行业研究、灵活战术、客户承诺、资本运营；

赏析“上兵伐谋、其次伐交，其次伐兵，其下攻城”

——《孙子兵法》的战略与商战应用

《谋攻篇》：以强击弱，成本领先战略；

《虚实篇》：避实击虚，集中化战略；

《军争篇》：后发先至，差异化战略；

——全球化经济环境下的“双赢”战略（和谋）；

    “和为贵”的最高层次战略；

3.毛泽东《论持久战》中的成功战略运用。

——攻守双方形势分析；

——“转败为胜”的战略运用；

“统一战线”采用和谋；

“以时间换空间”采用中谋；

“积小胜为大胜”采用阴谋；

“农村包围城市” 采用阳谋；

4.《周易》“八卦”运筹——时、势、动、静、趋、避、中、和。

——时势，动静，趋避，中和；

定时、定量、定性、定位；

——机遇，趋势，用势，蓄势，攻弱，耗强，守中，转换。

——道生一，一生二，二生三，三生万物；

——知进退之意，识攻守之机；明曲直之理，鉴成败之迹。

——“兵贵神速”、“因粮于敌”（《孙子兵法•作战篇》）

——“上兵伐谋”、“知己知彼”（《孙子兵法•谋攻篇》）

——“为不可胜”、“守地攻天”、“以镒称铢” （《孙子兵法•形篇》）

——“激水之疾”、“分数形名”、“奇正虚实” （《孙子兵法•势篇》）

——“九变之术”、“恃吾有以待”、“君命不受” （《孙子兵法•九变篇》）

5.商战决策的创新思维。

——儒家思想“看透”；

差异化思维（无可无不可）；

——道家思想“看淡”；

前瞻性思维（无执故无失）；

——佛家思想“看破”；

超越性思维（色空无碍）；

四、《孙子兵法》的识人善用术——将、法。

毛泽东诗词：“惜秦皇汉武，略输文采；唐宗宋祖，稍逊风骚。一代天骄，成吉思汗，只识弯弓射大雕。”（《沁园春•雪》）

1．历代开国皇帝的五行人格分类。

——汉高祖刘邦（水行人）；

——唐太宗李世民（土行人）；

——宋太祖赵匡胤（木行人）；

——元太祖成吉思汗（人）；

——明太祖朱元璋（火行人）；

2. 《孙子兵法》“五危”内观法。

——土行人，有“信”，但“有勇无谋”；

——水行人，有“智”，但“贪生怕死”；

——火行人，有“礼”，但“脾气暴躁”；

——人，有“义”，但“偏执虚荣”；

——木行人，有“仁”，但“顾虑过多”；

3.《孙子兵法》的治军之道。

——执行不力的原因有哪些？

——向军队学习执行力（政治教育、赏罚分明）。

——赏析：《孙子兵法•行军篇》“令之于文，齐之于武”。

——“将者，智、信、仁、勇、严也”。

4.如何“内圣外王”、把握先机、提升客户感召力？

——“兵不厌诈”、“运用之妙、存乎一心”；

——“四治”法则。

——治气、治心、治力、治变；

——朝气锐，昼气惰，暮气归；

——其疾如风，其徐如林，侵掠如火，不动如山，难知如阴，动如雷霆；

——“五行流通”法则。

——五行养生之道（春补脾胃、夏补心小肠、秋补肺大肠、冬补肾膀胱）；

——五行养心之道（怒伤肝以悲胜之、喜伤心以恐胜之、思伤脾以怒胜之、

悲伤肺以喜胜之、恐伤肾以思胜之）；

5．如何构建五行和谐团队？

——“齐勇若一，政之道也” 《孙子兵法•九地篇》

——“孤阴不生，独阳不长”（《黄帝内经》）；

——主宾定位，“生”我者，我“克”者；

——楚汉战争时期的“刘邦团队”；

——《西游记》中的“唐僧团队”；