课程大纲

【课程大纲】

碧桂园拓客营销及应用

一、房地产拓客核心战略价值

1、创新营销对拓客的战略价值分析

2、深入理解房地产拓客的核心意义

二、房地产拓客战略目的

1、在满足市场增长率和相对市场占有率的前提下进行客户拓展

2、有效降低地产企业营销风险的资源拓展

三、房地产拓客核心战术

1、针对销售区域的不同展开不同的拓客策略

“品牌导入-拓客启动-多角度展厅植入-区域发展论坛-客户验资招募-示范区激励-认筹统计分析-结筹统计分析-开盘预估”步骤及实施的核心要素

2、编制详细客户地图

（1）市-地级市-县-乡镇-四级区域-附属城市联合横纵向地图摸底

（2）根据拓客地图，进行拓客目标渠道及区域分解注意事项

3、人脉资源拓展

寻找到最容易接触有钱人的人和渠道清晰了解渠道的种类、数量

4、拓客人员分工的纵向一体化

打破地产企业固有板块间的壁垒，各版块协同运作使客户到达现场

5、竞争形式与激励制度

（1）组内竞争与租间竞争的创新思路引入

（2）以周为单位进行绩效考核排名并给予奖金激励

6、有效设定拓客的关键指标

（1）清晰简单有效的绩效考核：外拓小组考核的唯一标准

（2）清晰简单有效的绩效考核：大客户拜访考核的唯一标准

（3）设定拓客派筹前后的关键指标

7、拓客工具的运用---大礼包

（1）硬件工具及使用注意要点

（2）软件工具及使用注意要点

（3）资源工具及使用注意要点

8、兼职及编外经纪人

（1）非主流拓客渠道的有效借鉴使用

（2）编外经纪人分类管理，分类筛选

（3）编外经纪人转介开启思路与方法

9、数据管理

（1）通过登记客户数量，转到访数量、转认筹数量分析渠道的效果

（2）结合分析结果及实际情况修正计划

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