核心要点
客户一句我想要全屋智能，方案能出十种，预算却只有一份。这篇按这期课程的项目服务流程，说清需求识别这一步究竟该怎么做、第一句该问什么。

接到咨询，客户往往说不清自己要什么：要智能、要方便、要好看，再往下问就答不上来了。需求问透了，方案自然顺。需求问到位，方案才服人。需求这一关过了，后面都顺。

青禾涌智这期大纲把项目服务流程分成四步：识别需求、方案选型、方案设计、项目施工，识别需求排在第一，是后面三步的前提。需求问透了，方案自然顺。

客户说想要，其实没说需求

接到咨询，客户往往说不清自己要什么：要智能、要方便、要好看，再往下问就答不上来了，这时候急不得，得会问、会引导。

想要全屋智能这句话里，没有户型、没有预算、没有家庭成员、没有使用习惯，任何一条不清楚，方案都可能跑偏，钱也可能白花。

所以第一步不是出图，而是问清楚：房子多大、几个人住、有没有老人小孩、最在意哪个场景、预算区间在哪，一条条记下来。

需求识别要问哪几类问题

第一类是空间：户型结构、层高、有没有吊顶与地暖，这些决定点位与走线，也决定后期还能不能改动，问细一点不吃亏。

第二类是使用：谁用、什么时候用、希望一键完成什么动作，这些决定场景设计，也决定设备选什么档次，别一上来就顶配。

第三类是约束：预算、工期、装修进度、是否已有部分设备。这三类问完，需求才立得住，方案才有底气，报价才站得住。

从需求到方案怎么落地

识别完需求，才进方案选型：哪些场景必做、哪些可选、哪些先预留以后再加，这一步决定预算怎么分配，也决定后面会不会加钱。

接着是方案设计，把选型结果落到图纸与点位上。大纲里另有设计软件及使用入门与点位预留与练习，正好支撑这一步的落地。

最后是项目施工，把图变成墙上的开关和天花板的设备。四步顺序不能颠倒，颠倒的代价通常就是返工和加钱，甚至丢客户。

常见误区

第一个误区是拿现成方案套：客户情况不同，同一套方案搬到下一家就会出问题，尤其是点位和预算，这两块最容易翻车。

第二个误区是先报价后设计：没弄清需求就报数，后面每改一处都要重新解释，信任容易崩，客户也会觉得你不专业。

第三个误区是只问技术不问人：家庭成员和使用习惯往往决定方案成败，这部分课程在识别需求一节里专门讲，值得多听几遍。

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温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。