对很多B2B企业来说，大客户就是业绩的基本盘。可大客户的开发与维护，远比普通客户复杂：周期长、决策链多、关系难处理。大客户管理培训怎么学，也因此成为销售负责人最关心的问题。

本文结合同光资本EMBA工商管理创新总裁班的公开课程信息，聊聊该班大客户营销管理相关模块，以及授课导师程广见带来的视角。

核心要点
大客户管理重在分级、关系与协同；
大客户销售需要系统的方法而非话术；
同光资本总裁班设有大客户营销管理相关课程；
学习要结合企业真实客户场景。

一、大客户为什么难做

大客户的难点，一是决策链长，往往牵涉多个部门与角色；二是关系复杂，需要长期经营；三是需求多样，标准化的产品与话术很难奏效。只看采购负责人、只拼价格，往往拿不下也留不住。

因此，大客户管理需要方法：如何做客户分级，如何识别关键决策人，如何设计解决方案，如何维护长期关系。这些都不是靠个人经验就能稳定复制的。

二、同光资本总裁班的销售与大客户模块

从公开的课程设置看，同光资本EMBA工商管理创新总裁班设有销售管理密码与团队打造等模块，围绕销售目标与分配、客户细分与规划、销售漏斗分析与预测，以及从个人能力到组织能力的销售体系建设展开。

公开信息显示，该班邀请大客户营销管理领域的实战派导师程广见参与授课。这类导师通常更贴近真实的销售场景，能把大客户开发的流程与关键动作讲清楚。

三、大客户管理怎么学才有效

第一，建立客户分级。把有限的资源用在最有价值的大客户上。第二，梳理决策链。找到并影响关键角色，而不是只盯着一个人。第三，从卖产品转向做方案。大客户买的是解决问题的能力。第四，团队协同。大客户往往需要售前、售后、交付多方配合，个人英雄主义很难长久。

带着企业真实的客户案例去听课，把方法套用到具体客户上，学习效果最好。

四、学习安排与适合人群

该班学制十个月，每月利用一个周末集中学习两天，授课地点在上海。招生对象包括企业管理者、负责销售与市场的负责人及相关业务骨干（保险行业除外）。费用标注了限时优惠价与原价，具体以报名时确认的最新简章为准。

如果你的企业以大客户为主，或正遭遇增长与大客户流失的双重压力，该模块会更有针对性。

五、报名与咨询方式

如需了解同光资本EMBA总裁班大客户营销相关课程的招生简章、课程安排与报名方式，可以通过下方电话或微信与程老师联系。说明企业的客户结构，老师会给出更具体的建议。

大客户拼的不是一次成交，而是长期信任。把方法学扎实、把关系经营好，业绩的基本盘才会越来越稳。

想了解更详细招生简章、课表和报名咨询电话，请联系：
报名热线：4000616586
联系人：程老师
咨询微信：pxbbaoming

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温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。